髮廊完美銷售十大步驟全攻略
髮廊完美銷售十大步驟全攻略,來看看髮廊如何促銷吧。步驟之一:事先的準備 ① 專業知識,複習產品的優點。 ② 感恩的心態(感謝會購買你推銷的產品的人)。 ③ 一個有説服力的人,會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產品有這麼大的偉大的價值——遠遠物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,並且知道這一點)。 ⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在牆上! ⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善——自我放鬆——聽激勵性的磁帶。步驟之二:讓自己的情緒達到巔峯狀態 ① 大幅改變肢體狀態,動作創造情緒。 ② 人生最大的弱點是沒有****。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限! ④ 行動力來自於活力,活力來自於活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。步驟之三:與顧客建立信賴感 ①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。 ② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。 ③ 推銷是用問的。 ④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——儘量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不瞭解,沒關係,繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看着他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴,認真聽。——等全部講完之後,複述一遍給對方聽。 ⑥ 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。 ⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致) A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。 為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字佔7%,聲音佔38%,肢體語言佔55%。 溝通中的人物分類: ①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。 握手——溝通的重要方式:對方怎麼握,但已就怎麼握。 服裝形象:標準的正式銷售工作服裝,能體現你專業性的和工作環境相吻合的着裝。
步驟之四:瞭解顧客的問題、需求 渴望: ①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者) 當與顧客初次見面時,一開始先説①髮廊②員工③休閒④財務狀況 推銷中的提問:很詳細詢問: ① 你對產品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什麼?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。 關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀,然後再正確的提出解決方案。步驟之五:提出解決方案並塑造產品的價值 (錢是價值的交換) 顧客購買,因為對他有價值。 不買是因為覺得價值不夠。先了解發廊的經營價值觀,看什麼對他(她)最重要。 (你認為什麼對您的髮廊最重要:①②③) 您對目前髮廊中最擔心的是什麼?①②③(列出哪項最重要) 然後,告訴他如果有一項服務(產品)能滿足你的上述問題,那你會購買它嗎? 顧客購買的是價值觀,先讓顧客“痛苦”: ①過去的痛苦(損失)②現在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追着你跑。 一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。步驟之六:做競爭對手的分析 不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。步驟之七:解除反對意見 ① 預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不瞭解F不需要 ② 三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。 ③ 所有的抗拒點,都通過“發問”解決。
步驟之八:成交 ①“冒險”成交法 ③售後服務確認成交法 ③ 二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”) ⑤ 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者敗)。 ⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品) ⑦ 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然後返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。 ⑧ 假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什麼情況?然後瞭解顧客的真實購買原因。步驟之九:請顧客轉介紹 ① 給你價值,令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ③ 他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品? ④ 請寫出他們的名字好嗎? ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話) ⑥ 讚美新顧客(借推薦人之口) ⑦ 確認對方的需求 ⑧ 預約拜訪時間。步驟之十:售後服務 做售後服務,不如做售前服務。
① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務。 ② (一個月後或半個月後)寄資料給對方。 ③ 再寄資料。 ④ 持續一個月、半年、一年。 ⑤ 做售後服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。 服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。 ① 立刻建客户的檔案,立刻記下客户的資料。②立刻記下顧客的任何需求,並立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客户:表示發自內心的感謝、由衷的感謝。寄資料給客户,寄書報給客户,親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一:為每位客户設計一個卡片(標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語),發給該髮廊的每位客人。 當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。